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NILGRUP |  |
Grupo de distribuidores de productos de limpieza profesional |
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| Notícias NilGrup - Declaraciones de Jordi Morales |
| Extracto publicado en la revista MANTENIMIENTO Y LIMPIEZAS |
"El Distribuidor ha de especializarse en clientes, deberá ofrecer un catálogo amplio de productos y un buen nivel de servicio" |
| A su entender, cual debería ser la relación en el flujo, fabricante, distribuidor y cliente final.? |
| Aquel que consiga hacer llegar al mercado el producto
y servicio adecuado, en el menor tiempo posible y con una relación
calidad-precio que haga sostenible la rentabilidad del fabricante,
distribuidor, la empresa de servicios y el consumidor final. Creo que es realmente difícil llegar a este punto de equilibrio, por lo que las redes de distribución, que nos encontramos en el medio de la cadena, hemos de corregir esos desajustes con el consiguiente incremento de nuestros costes |
| Se está hablando continuamente de "fidelidad" recíproca entre la Marca y el Distribuidor, ¿qué nos puede comentar sobre este concepto? |
| El grado de fidelidad es una variable que debe formar
parte de la estrategia, tanto de las Redes de Distribución
como de las Marcas, que tienden a imponer sus condiciones. Los Distribuidores de Marca son una opción adecuada para productos de elevada relación calidad-precio, ya que necesitan un alto grado de compromiso y conocimiento con el producto. El Distribuidor necesita un fuerte apoyo de la Marca, en el ámbito comercial, de marketing, formación, etc. El margen de distribución ha de ser suficiente para permitir la Rentabilidad de esa línea de producto y debe ser proporcional tanto al apoyo que debe dar la Marca como al Servicio que se le exige al Distribuidor. El nivel de fidelización ha de ser fuerte por ambas partes. La Distribución cruzada es otra opción cada día más frecuente. Para reducir los costes de fabricación, las Marcas externalizan su producción compartiendo tanto piezas como "plataformas" con otras; además algunos fabricantes producen segundas líneas y/o marcas blancas, esto reduce las diferencias entre productos. En algunos casos, el Distribuidor puede llegar a competir con otros Distribuidores del mismo producto, con su importador y7o con su fabricante. El margen del Distribuidor ha de ser mayor, ya que el apoyo de la Marca es bajo y el Distribuidor suele asumir el coste de puesta en el mercado y la post-venta. La fidelización es menor ya que las redes de comercialización compiten entre ellas, en las mismas áreas y en los mismos clientes, con productos iguales o similares. En los dos casos, las reglas han de ser claras y las dos partes han de saber qué beneficio obtienen en función de lo aportado por cada uno de ellos. Debido al menor tamaño de las empresas de Distribución, cada vez tendrá mayor importancia la tendencia a agruparse para defender mejor los intereses del conjunto de la red de Distribución |
| ¿Cuál es la actualidad del distribuidor en el Sector y hacía dónde se encamina? |
| El Distribuidor ha de especializarse en clientes,
la especialización por productos, sectores o áreas es
una consecuencia de lo anterior, deberá ofrecer un catálogo
amplio de productor y un buen nivel de servicio. Para mejorar el servicio a los clientes, la atomización del sector de la Distribución deberá ser corregida mediante acuerdo o agrupaciones |
| Ante las formulas financieras como el leasing, el renting, etc., etc., ¿qué actitud debe tomar el fabricante, el distribuidor y el cliente final: indistintamente, en conjunto? |
| El plazo de pago a los proveedores suele ser menor
que el que tenemos con nuestros clientes, si añadimos los costes
de retrasos en los pagos, la morosidad o los seguros de cobro, hacen
que los costes financieros tengan un porcentaje a tener muy en cuenta
en el coste de las ventas. Tanta el leasing como el renting son una forma de financiación con entidades especializadas, hemos de ofrecer al cliente una opción, de forma que pueda escoger la entidad financiera que le ofrezca mejores condiciones. El renting con mantenimiento integrado, es un tema mucho más complicado, ya que calcular el coste de mantenimiento en función de unas condiciones de trabajo teóricas es difícil y no siempre será asumible ni para el Distribuidor ni para el cliente (ya que tendremos a cubrir el máximo de incidencias). En todos los casos la colaboración Marca-Distribuidor sería como mínimo recomendable |
| ¿Qué importancia le concede para la implantación y posicionamiento de un distribuidor al Servicio post-venta, S.A.T. y a la Certificación de Calidad? |
| El servicio Post-Venta y SAT es fundamental, más
importante que vender un producto, es hacer y mantener clientes, el
Servicio es, por tanto, un valor añadido que aporta el Distribuidor
y que debe tener la misma importancia que el precio y la calidad del
producto. El Certificado de Calidad, en el caso de los fabricantes nos da tanto a nuestros clientes como a nosotros, una seguridad en la continuidad de los estándares de fabricación de sus productos. En el ámbito de los Distribuidores, el coste de gestión que se necesita para mantenerlo hará que empresas de pequeño y mediano tamaño difícilmente puedan soportarlo |